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创业者们:如何让销售团队变成强大的业务建设者?

发布时间:2016-11-29 11:47:15   浏览量:

       创业是实现财务自由的手段之一,在互联网时代有独特的优势。新奇的灵感和需求解决手段就像肉块和盐,简单的化学反应就可以出奇迹。比如TalkLocal,这个平台将在线服务转化为实时对话形式,几分钟内就能搞定一笔业务。

       令人艳羡的成绩让人不禁想问:如何让销售团队变成强大的业务建设者?

       Aaron Ross 是前 Salesforce 公司高管、也是Predictable Revenue公司高管。他认为企业有两种类型的销售团队:建设者和栽培者。建设者创造流程规则、解决问题;栽培者能扩大服务(产品)的应用效果。大部分公司都犯过这样的错误:就是招募的全都是“栽培者”类型的员工,导致没有“建设者”来解决公司内部关键战略和资源问题。

       这会带来什么问题呢?作为一家起步阶段的初创公司,没有任何经过研究的、或是有序的市场营销软件,也没有能够帮助企业产生持续盈利的培训材料,更不知道哪些市场能够更盈利。如果想要解决所有这些问题,就需要大量研究、培训和试错,当再把招聘、培训、员工工资等成本都算上去,不仅会降低生产力,甚至可能会给企业带来负回报。所以,你需要一直更高效、成本更低的销售团队。

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       Manpreet Singh 是家政服务平台 TalkLocal 公司创始人兼总裁,他做了四个改变,把一个“栽培者”类型的销售团队变成了一支“建设者”团队:

       一、甩掉基本工资,选择百分之百佣金。

       如果没有合适的工具和技术,销售团队就很难做出能够超越他们劳动力成本的成绩。然而,如果初创公司要去尝试寻找、比较一些更好的工具,也会对销售团队的投资回报产生影响。但为了给创新和试验新业务腾出预算,我们就不得不去削减劳动力成本,所以我们决定砍掉销售团队规模(大约裁员四分之一)。不过,公司留下来的销售代表(五个人)却是我们的精英,即便是在缺少资源、部门条件不足的情况下,也能获得较好的业绩表现——他们就是我们所需要的“建设者”。现在,由于人力成本支出有了一定改善,让公司可以有足够的资金购买新工具,来尝试一些全新的策略。

       二、缩小团队规模并减缓人员招聘。

       随着取消了基本工资制度,我们较后留下了五名销售人员。而且,在随后的六个月时间里,我们只新招募了五个人,把团队规模扩大到十人而已。事实上,在业务建设阶段,大规模招聘的问题就是会把培训变成了一项例行公事的任务,较后导致员工生产力下降。想想看,当某个销售人员刚刚掌握了工作窍门,忽然要去学习一套新的工具和流程,肯定会产生挫败感。所以,你需要放缓招聘速度,让团队获得更多培训时间,这样会收到事半功倍的效果。

       三、相比于集体培训,更应该专注于导师制(师徒制)培训。

       我们把销售主管的级别调到了“高管级”,毕竟,高薪水要求高回报,因此在人员、工具不到位的时候,你可以给销售主管更高的职位。而公司招聘和培训的工作,较好不要让主管去亲力亲为。此处要说明的是,企业内部集体培训的效果通常不会太好,因为这种方法并不能保证大多数人理解、掌握公司新战略。在传统集体培训的方法下,团队成员内总是会有一些人落后,新员工也可能从“老油条”身上学到一些坏习惯,这会给高管带来困惑,因为当问题出现之后,很难分析出准确的原因。比如,当员工表现不尽如人意,你会觉得是不是新工作流程有什么问题?或者是因为只是某些异常新员工而已?还是没有更好的培训和更高效的策略被考虑到?现在,我们的资深员工和缺乏经验的新手建立导师制(师徒制)关系,结果新员工上手工作的时间被缩短了整整一周,效果非常好。

       四、更多选择合作的工作方式,而不是自上而下的领导方式。

       导师制培训关系的另一个好处,就是产生更多想法。初创公司的团队规模通常很小,因此其实每一个员工都可以参与实质性的战略会议,你可以了解他们的问题,以及每个决策背后的想法。更重要的是,当公司的决策想法是员工自己的脑子想出来的,也说明了他们对新想法有过深层次的理解,因此在测试和传播过程中也会更加高效。就拿我的家政服务平台 TalkLocal 公司为例,我们的销售团队规模只有过去的三分之一,但是平均销售成绩只比较高峰低 50%,而且这种差距还在逐渐减少。与此同时,我们在每个销售身上节省了 92 美元——这笔钱可以投入到其他项目中,比如水滴式营销活动、测试领英广告、开发全新的着陆页面、以及与能够提供附加价值的客户进行合作。

       当然,一旦公司拥有了一套可复制的成功销售模式,就需要开始投入人力资源,让业务得到进一步增长。之后,企业也可能会恢复到一个更具竞争力的薪酬结构上,再提供可扩展的培训流程,公司高管们也能够看得更远,发挥公司更多潜力。

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